In die verkoopsproses is die hantering van besware die moeilikste en soms onoorkomelike struikelblok vir baie verkoopsbestuurders. Dit is in hierdie stadium dat die kliënt ten volle oortuig is van die behoefte om 'n aankoop te doen, of weier. Sodat al die werk wat gedoen is, nie nutteloos blyk te wees nie, is dit belangrik om korrek met besware te kan werk.
Instruksies
Stap 1
Wees op dieselfde toonhoogte as u kliënt. Moet hom nie as 'n teëstander neem nie. Alhoewel baie konsultante verstaan dat die kliënt soos 'n vennoot behandel moet word, beskou hulle die verkoop dikwels as 'n stryd. In hierdie geval word besware beskou as die verdediging van die vyand, en om hierdie verdediging te verbreek, is dit nodig om 'n voorkomende staking te lewer, genaamd 'vegende besware' of 'die oorwin van besware'. Die gevolge van so 'n stryd is nie moeilik om te voorspel nie: die kliënt verlaat die slagveld en neem sy geld. Daarom moet u met dankbaarheid die besware van die kliënt nakom, want hy deel sy kommer met u op, wat beteken dat die vertroue in u redelik hoog is. Dit is baie erger as die kliënt droogweg sê: "okay, ek sal daaraan dink." Dit beteken meer en meer dat u verhouding verby is.
Stap 2
Vestig emosionele kontak Hierdie oomblik is baie belangrik om vertroue op te bou. As die kliënt met u simpatiseer, is hy meer geneig om met u argumente saam te stem, hoe meer vertroue - hoe minder besware en hoe meer oortuigend lyk u argumente. Dit is presies die grondslag waarop u 'n soliede basis kan bou vir u langtermyn-vennootskappe.
Stap 3
Leer die behoeftes van die kliënt ken As u 'n gesprek met u voornemende koper of vennoot opbou, probeer meer uit te vind oor hul kommer. Hoe akkurater u aanbieding van 'n produk of diens aan die verwagtinge van u potensiële koper voldoen, hoe minder beswaar sal u hoor.
Stap 4
Verduidelik die betekenis van die beswaar Neem u tyd om te reageer op die beswaar wat u hoor. Die antwoord kan blyk dat dit heeltemal onvoldoende is volgens die verwagtinge van die kliënt. Dit is genoeg om 'n eenvoudige vraag te vra: 'Waarom?' Om die beswaar te konkretiseer, anders loop u die gevaar om in 'n dom posisie te kom wat u nie toelaat om die transaksie bekwaam te voltooi nie. Dit is egter moontlik dat die werklike rede baie dieper lê. Dit is belangrik om te onderskei tussen verskonings en werklike besware wat agter hierdie verskonings skuil. Daarom is dit die moeite werd om 'n paar leidende vrae te stel wat ware twyfel sal openbaar, en wat u kan suksesvol verkoop.
Stap 5
Moenie redeneer nie Wanneer u die oordeel van 'n vooruitsig betwis, sal u hom meer en meer oortuig van die korrektheid van die beswaar. Daarom moet u instem tot enige van die belaglikste besware. Stem eerder saam met die betekenis van die gedagte wat deur die kliënt uitgespreek word, maar verder is dit die moeite werd om hierdie gedagte te ontwikkel in die rigting wat u benodig. Dit is moeilik om saam te stem as 'n kliënt sê dat u produkte van swak gehalte is, maar in hierdie geval moet u sê: 'Dit is goed dat u aandag gee aan die kwaliteit van die produkte wat u gebruik, so laat my u vertel van die gehaltebeheerstelsel in ons organisasie. Deur die gesprek in die rigting te draai, wys u aan die kliënt dat u omgee vir hom, en u kan ook sy beswaar weerlê.
