Vir diegene wat die beroep van 'n onderhandelaar doen, sal hierdie aanbevelings baie nuttig wees, of dit nou 'n diplomaat, 'n polisieman of net 'n beroemde persoon is.
Andrei Gromyko was 28 jaar agtereenvolgens die minister van buitelandse sake van die USSR - van 1957 tot 1985. Vanweë sy ystergreep en moeilike manier van onderhandel in die internasionale diplomatieke omgewing het hy die bynaam "Mr. No" gekry. Die diplomaat het egter self gesê dat hy veel meer "nee" gehoor het as wat hy dit uitgespreek het. Volgens een weergawe was die "Kremlin-onderhandelingsskool" gebaseer op die beginsels van Gromyko se werk. Die belangrikste postulate daarvan is soos volg: die onderhandelaar is stil en luister; luister en vra; die skaal van waardes word bepaal deur die persoon wat homself die meester van die onderhandelinge voel; die een wat soos 'n 'gas' voel, moet ten minste een aanbod maak wat die opponent nie kan weier nie; wil "ja" kry, laat die persoon in die donker.
George Kolrizer, 'n kenner van kliniese en organisasiesielkunde, is vier keer gyselaar geneem. Vandag is George een van die beste onderhandelaars ter wêreld en werk hy as sielkundige in die polisie en op die brandpunt. Kolrizer is ook 'n konsultant vir Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack en ander wêreldwye maatskappye. Sy topverkoperboeke bevat baie instrumente vir effektiewe onderhandeling. Byvoorbeeld, "maak eers 'n toegewing", "maak uself 'n sielkundige ondersteuning vir die gespreksgenoot", "leer eers om die hartseer van 'n verbreking te hanteer om nuwe verbindings te kan vorm", "oorhaal met argumente en versoeke nie manipulasie en druk nie”.
Sokrates se onderhandelingsreël bestaan al 2 400 jaar. Die wyse Griek het geglo dat die belangrikste punt in 'n gesprek as die derde in 'n ry aangekondig moes word. En in die eerste plek om eenvoudige vrae te bring waarop die opponent die maklikste is om 'ja' te antwoord. Wetenskaplikes het bevind dat die effektiwiteit van die formule bepaal word deur die fisiologiese reaksies van die liggaam. As 'n persoon 'nee' sê, kom die hormone van norepinefrien in sy bloedstroom, wat hom in die stryd werp. En die woord "ja" lei tot die vrystelling van endorfiene - "hormone van plesier." Na twee gedeeltes endorfiene ontspan die gespreksgenoot, en dit word vir hom makliker en makliker om 'ja' te antwoord op die volgende vraag.
33 jaar gelede is die boek van Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton gepubliseer: "Hoe om ja te bereik, of onderhandelinge sonder nederlaag". Dit word steeds beskou as een van die beste handboeke vir onderhandelaars. Volgens hierdie boek is daar drie hoofonderwysmetodes. Eerstens moet u mense van die probleem skei - kyk net na die bespreekte kwessies en fokus nie op mense nie. Tweedens, fokus op voordele, nie posisies nie. Derdens: gebruik objektiewe kriteria. 'N Goeie onderhandelaar hou nie net die wense van die ander party in ag nie, maar soek ook altyd eksterne standaarde, verwysings, kriteria (wet, markprys, algemene praktyk) wat as 'n oortuigende argument gebruik kan word.
700 toeskouers van die musiekspel "Nord-Ost" is in 2002 deur terroriste gyselaar gehou. Joseph Kobzon was die eerste wat met die indringers onderhandel het. Later het hy gesê: 'Ek het binnegekom - ek staan. Die bandiete is almal gemasker. Abu Bakar sit in 'n stoel. Ek sê vir hulle: “Ouens, hier kom jy hierheen - die hele wêreld weet dit al. U het u missie vervul, iemand het u gestuur, iemand wat u dit belowe het - u het dit gedoen … En die mense wat saam met hul kinders na die toneelstuk gekom het, veg nie - hulle is vreedsame mense wat u gevang het. Gee my ten minste kinders. Uit respek vir my. ' Drie meisies is uitgebring. Een begrawe haarself in my: "Daar is 'n moeder." Ek sê: "Abu Bakar, waarom het u 'n moeder sonder kinders nodig, en ek kinders sonder 'n moeder?" Hy glimlag: "Ja, dit voel asof jy nie 'n maklike mens is nie." Ek sê: "Natuurlik." Hy het gesê: "Bring hulle moeder uit."
In 1985 vind daar beduidende onderhandelinge plaas tussen Ronald Reagan en Mikhail Gorbatsjof. Hulle lang gesprek was uiters gespanne en het nêrens heen gelei nie. Na wedersydse skerp aanvalle was Reagan in woede bereid om die kamer te verlaat. Maar aan die deur draai hy om en sê: 'Dit alles werk nie. Mag ek jou Michael noem en Ron? Ek wil met u praat as 'n man met 'n man en as 'n staatshoof met 'n staatshoof. Kom ons kyk wat ons kan bereik. ' In reaksie het Gorbatsjof sy hand na Reagan uitgesteek en gesê: 'Hallo Ron.' Reagan antwoord: 'Hallo Michael.' So begin 'n vriendskap wat eers eindig met die dood van Reagan. Vervolgens het Gorbatsjof verduidelik: “Sy woorde was so oortuigend dat ek nie 'nee' kon sê nie. En ons het opgehou om demoniese oorsprong in mekaar te sien”.
