Daar is sogenaamde stopfrases wat soms die konstruktiewe dialoog of die suksesvolle uitkoms van onderhandelinge in groot mate inmeng. Kom ons kyk na vyf daarvan en leer hoe om hierdie frases te oorkom.
"Waarom het 'n bok 'n knoppie-akkordeon nodig?"
Vrae wat die aandag van die hoofbesprekingsonderwerp aflei, kan klink wat u wil: die belangrikste is dat dit glad nie met die kern van die onderhandelinge te doen het nie. Hulle kan geneutraliseer word deur direkte metodes: vind 'n rasionele korrel in die argumente van die opponent en keer terug na die onderwerp; nooi alle sekondêre kwessies uit om aan die einde van die vergadering bespreek te word. Of luister na die gespreksgenoot: "Dit is 'n interessante opmerking, maar dit hou nie verband met die onderwerp wat bespreek word nie." En om die 'skuld' aan hom terug te gee:
- Ek het net onthou dat ons vergeet het om oor te praat …
- Ja, ek wou ook sê dat …
- U sal sekerlik belangstel om te weet dat …
Afleiding word dikwels gekies deur afleiers - die vernietigers van harmonieuse en logiese kommunikasie. U kan hul inmenging neutraliseer deur 'n skandeerder van die proses te bly, emosies uit te skakel en logika aan te skakel.
"Geen"
Sulke doodloopstrate kan geklee wees in algemene frases, volstrekte weiering, onversoenbare aggressiewe aanvalle. As u teenstander die dialoog wil blokkeer, sal hy uiteraard nee vir u sê. In die reël gebeur dit in die beginfase van onderhandelinge, wanneer die partye die grond toets en die mate van moontlike volharding. As die vraag vir u van fundamentele belang is, kan 'n teenaanval help: 'Ek waardeer u direkheid, laat my eerlik reageer. Volgens die interne regulasies van ons maatskappy kan ek die volgende toegewings aan u doen … In uitsonderlike gevalle kan ek … Dit is kommersiële inligting, nou weet u alles en kan u 'n besluit neem. Ek is gereed om enige vrae te beantwoord. '
U maak dit duidelik dat u die posisie eerlik aanbied - u het nêrens om verder terug te trek nie. En as die ander party selfs belangstel in u, u dienste of goedere, dan sal die risiko om 'n kategoriese 'nee' te hoor, aansienlik verminder.
"Moet jy nie gaan nie..?"
Moeilike frases wat die grense van u optrede aandui, 'n aanduiding van die plek van u onderneming in die mark, die klem op die omvang van u eie onderneming, 'n ultimatum-bespreking van u terme - sulke metodes in onderhandelinge word gebruik deur diegene aan wie se kant die oorwig van sakemagte. Krag kan finansieel, polities, administratief, fisies of wat ook al wees. U taak is om vas te stel waar die bluf is en waar die werklike stopspel is, om die maksimum tyd te beding om oor die situasie na te dink en u vrese van die bedoeling van u opponent te skei.
In so 'n situasie is al wat u oorbly om die situasie en u kanse nugter te beoordeel. En wees tevrede met selfs die kleinste moontlike resultaat. Onthou dat dit 'n goeie ding is om die reusestryd te oorleef.
"Jy self … 'n seekoei"
Personalisering is 'n algemene variant van onetiese onderhandelinge, sowel as drukonderhandelinge. Die ontvangs kan lyk soos wenke op inligting wat u geloofwaardigheid ondermyn, deur skinderpraatjies, spesifieke persoonlikheidseienskappe of 'donker' kolle op die reputasie van die onderneming aan te dui. Tegnieke verminder kontroversie tot 'n lae vlak. Maar as u daarby ingetrek word, sal frases die gety help draai: "Hierdie opmerking lyk soos ongeverifieerde inligting", "Dit het onbeleefd geklink. Ek beskou die opmerking as oneerbiedig teenoor jouself. Probeer u anders uitdruk "," Ons sal die data wat u uitgespreek het, nagaan en kyk of hierdie gebeurtenis in die geskiedenis van die onderneming plaasgevind het. Maar kom ons keer terug na die kern van die gesprek. '
Dikwels word die tegniek gebruik om u te laat vergeld of om emosionele stabiliteit te toets. Al wat van u vereis word, is om die dialoog terug te bring na die kanaal van ordentlikheid. Of onderhandelings voltooi en weier om met sulke vennote saam te werk.
"Gee twee"
Vir elk van u voorstelle of nuwe klousules van die ooreenkoms, stel die teenstander verskeie addisionele vereistes voor. Dikwels word dit in 'n ultimatum uitgespreek: ons sal nie nuwe toestande bespreek voordat ons "ja" oor al die vorige punte hoor nie. Herlei die gesprek in die regte rigting: “Het ons nog 'n pakketaanbod gehoor? Kom ons bespreek die moontlikhede daarvan "of" As ons oor 'n uitgebreide kompromie-opsie praat, dan is ons gereed vir … "," Die aantal addisionele voorwaardes kan die transaksie vertraag. Kom ons bespreek wat ons kan aanpas. '
Op hierdie manier is die onderhandelingsparty die een wat die voordeel voel en wie se belang in die transaksie minder is as u. Daarom moet u u stoplyn bepaal - die limiet van moontlike toegewings en vertragings. En hou die manipulasies van die gespreksgenoot duidelik dop.
